商品・サービス開発を加速！購買者の意識からプロトタイプ評価まで効率的に調査する方法

新商品やサービスの開発において、市場や顧客のニーズを正確に把握することは欠かせません。特にBtoB領域では、購買意思決定に関わる要素が多岐にわたるため、事前の調査がプロジェクトの成否を左右します。

どの機能が求められているのか、価格やサポートはどの程度重要視されるのかを理解することで、競合との差別化が可能になります。さらに、プロトタイプの段階でフィードバックを収集すれば、製品の完成度が向上します。

この記事では、新サービスの購買者意識調査やBtoB製品の購買行動調査を効率的に行い、商品・サービス開発を成功に導く方法を解説します。

商品・サービス開発における市場調査の重要性

市場のニーズを把握することが、新製品の競争力を高める

市場のニーズを的確に把握することは、新製品の競争力を大きく左右します。顧客が求めているものを反映した製品は、競合他社との差別化を図りやすく、市場での存在感を高めることができます。一方、ニーズを見誤ると、開発コストをかけた製品が市場で受け入れられず、収益化に苦労する可能性があります。

市場調査を通じて「どの機能が求められているのか」「価格帯の妥当性」などをリサーチすることで、ターゲット層が抱えている課題や要望を明確にできます。

また、類似製品がある場合は、既存製品に対する不満点を探ることで、新製品がどのような強みを持つべきかが見えてきます。

たとえば、家電メーカーが「スマート家電」市場に参入する際、消費者が「設定の複雑さ」に課題を感じていることが判明した場合、「シンプルで直感的な操作性」を強化することで、差別化された製品を開発できます。市場の声を聞き入れた製品は、競争が激しい市場でも確実にシェアを獲得しやすくなります。

購買行動要因や意思決定フローを理解することがマーケティングに直結

BtoB製品においては、顧客の購買行動や意思決定のフローを把握することが、営業やマーケティング活動の成果に直結します。法人向けの製品やサービスは、個人消費とは異なり、購買に至るまでに複数の担当者や部署が関与するケースが一般的です。

たとえば、ITツールの導入では、実際にツールを使う現場担当者、決裁を行う管理職、そして予算を管理する財務部門が関わることがあります。

購買行動要因の調査を通じて、「最も重視されるポイントが価格なのか、サポート体制なのか」を明確にすることで、提案資料や営業トークをターゲットに最適化できます。

また、「誰が意思決定を行うのか」を事前に把握しておくことで、適切な人物に直接アプローチでき、商談の成功率が向上します。

たとえば、あるソフトウェア企業が営業戦略を見直すためにアンケート調査を実施したところ、「最終決定者は経営層だが、製品選定の実務は現場のIT担当者が主導している」ことが判明しました。

これにより、現場担当者向けの詳細な資料と経営層向けのROI（投資対効果）に特化したプレゼン資料を用意し、契約率が20％向上しました。

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プロトタイプ段階でのフィードバック収集は、製品改良の精度を高める

プロトタイプ段階でのフィードバック収集は、製品の精度を高める上で欠かせません。

プロトタイプは開発途中の製品であり、この段階での評価や意見を取り入れることで、市場投入時のトラブルを未然に防ぎ、ユーザー満足度を向上させることができます。

たとえば、IoTデバイスの開発では「UI（ユーザーインターフェース）」が重要なポイントになります。プロトタイプをターゲット層に使用してもらい、操作性の評価や不具合の指摘を集めることで、正式リリース前に細かな改善が可能です。

また、プロトタイプ調査を通じて「必要だと思っていた機能が実際にはあまり使われていない」という結果が得られることもあります。この場合、不必要な機能を削減し、開発コストを最適化することができます。

ある通信機器メーカーでは、新しい無線ルーターのプロトタイプ調査を実施し、約300人のユーザーからフィードバックを収集しました。結果、「設定画面の複雑さが課題」との意見が多く、UIを簡素化。正式リリース後は「簡単に使える」という評価が多く、返品率が25％低下しました。

市場規模の拡大傾向を把握することで、新規参入や製品拡張の判断が可能になる

市場規模の拡大傾向を把握することは、新規参入や既存製品のラインアップ拡張の判断材料となります。特に成長市場では、市場が拡大しているタイミングで参入することで、大きな利益を得られる可能性があります。

一方で、市場が縮小している場合は、ターゲットの見直しやニッチ戦略を取る必要が出てきます。

市場調査では、「今後どの分野が成長するのか」「既存市場がどの程度拡大しているのか」を確認します。競合がまだ少ない段階で市場に参入できれば、先行者利益を得ることができ、ブランドのポジションを確立するチャンスとなります。

たとえば、クラウドストレージサービスを提供する企業が市場調査を行った結果、「中小企業向けクラウドサービス市場が年10％の成長率で拡大している」ことが判明。これを受けて、中小企業向けの廉価プランを新たに投入し、1年間で契約数が前年比150％増加しました。市場規模の拡大を的確に把握したことで、事業の拡大に成功した事例です。

商品・サービス開発に役立つ4つの調査方法

新サービスの購買者意識調査

新しいサービスを開発する際、ターゲット層の意識やニーズを把握することは成功のカギを握ります。どれだけ優れたサービスでも、消費者が求めていなければ市場での受け入れは難しくなります。

購買者意識調査は、ターゲット層がどのような機能や特徴を求めているのかを把握し、サービスの方向性を市場の声に合わせて調整するための重要なプロセスです。

この調査では、「何に困っているか」「どのようなサービスなら解決できるのか」といった具体的なニーズを掘り下げます。また、消費者が新しいサービスを利用する際の不安要素や障壁も明らかになります。こうした情報は、プロモーション戦略や価格設定にも反映させることができ、サービスの受容性を高める材料となります。

BtoB製品の購買意思決定要因調査

BtoB製品の購入プロセスは複雑で、多くの場合複数の担当者や部署が関与します。購買意思決定要因調査は、「誰が購買の決定権を持っているのか」「どの要素が最終的な選定のポイントになるのか」を明確にするための重要な調査です。この調査によって、営業やマーケティング活動をターゲットに合わせて最適化でき、商談の成功率を高めることが可能になります。

BtoB製品では、「コストパフォーマンス」「導入後のサポート体制」「ブランドの信頼性」など、多様な要因が購買意思に影響します。顧客が何を重視しているのかを把握し、提案資料や営業トークに反映することで、競合他社との差別化を図ることができます。

プロトタイプの消費者リサーチ

製品開発において、プロトタイプ段階でのフィードバックは非常に重要です。市場投入前にユーザーの声を収集し、製品の完成度を高めることで、リリース後のトラブルやクレームを未然に防ぐことができます。特に、革新的な製品や新しい技術を活用した製品では、実際に使ってもらわないと気付けない課題が多く存在します。

プロトタイプの消費者リサーチでは、「使い勝手は良いか」「どの機能が不足しているか」「デザインや操作性に問題はないか」といった具体的なポイントを確認します。この段階での修正は、正式リリース後に修正を加えるよりもコストを抑えられ、製品の市場競争力を高めることができます。

市場規模の拡大傾向調査

市場規模の拡大傾向を把握することは、新規事業や製品展開のリスクを軽減し、成功率を高める重要なプロセスです。市場が拡大している分野では、競争が激しくなる前に参入することで、先行者利益を得るチャンスがあります。一方で、市場が縮小している場合は、参入のリスクを避けたり、ターゲット層を再設定するなどの戦略が求められます。

拡大傾向を調査することで、自社の製品やサービスが狙うべき市場が明確になります。また、既存市場での競争が激しい場合でも、新たに成長している分野や未開拓の領域を見つけることで、競争の少ないフィールドで事業を展開することが可能です。

調査を効率的に行うためのポイント

アンケート設計は「簡潔で具体的」な内容にすることが重要

市場調査や購買者リサーチを実施する際、アンケートの設計次第で調査の精度が大きく左右されます。質問が抽象的すぎると、回答が曖昧になり、正確なデータを得ることができません。逆に質問が複雑すぎると、回答者が途中で離脱する可能性が高くなります。そこで重要なのが、「簡潔で具体的」な設問を設計することです。

例えば、「導入する際に重視するポイントを教えてください」という質問よりも、「導入時に最も重視するのは①価格 ②サポート体制 ③機能性 のうちどれですか？」といった形で、選択肢を明示した設問のほうが、回答が得やすくデータの分析も容易になります。さらに、「価格は具体的にどの程度が適切と考えますか？」という追加質問を設けることで、より詳細なインサイトが得られます。

また、設問数は多すぎると回答率が下がるため、10問程度に絞り込むことが理想的です。必要最低限の質問で、ターゲットの意見を的確に引き出す設計を心がけましょう。

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ターゲット層を明確にし、購買決定に関与する層にフォーカスする

調査を効率的に行うためには、「誰にアンケートを取るのか」というターゲットの明確化が不可欠です。購買プロセスに関与する層は、業界や製品によって異なります。BtoB製品であれば、経営層、購買担当者、実務担当者などが関与しますが、それぞれが求める要件は異なります。

たとえば、経営層は「コスト削減やROI（投資対効果）」を重視するのに対し、実務担当者は「操作性や機能面」を重視することが多いでしょう。調査対象を曖昧にすると、どの層のニーズを満たせばよいのか分からなくなります。

そのため、アンケート設計段階で「決裁権を持つ層」と「実際のユーザー層」の両方に向けた調査項目を設けることが重要です。また、企業の規模や業界をセグメント化して、それぞれの層ごとに異なる設問を用意することで、ターゲットに応じたデータの精度が向上します。

たとえば、SaaS企業が製品を販売する場合、「中小企業の経営者」と「大企業のシステム担当者」ではニーズが異なります。ターゲット層を絞ることで、調査結果の実用性が高まり、マーケティング戦略が具体化されます。

自社の課題に沿った調査項目を設けることで、実用的なデータを収集できる

アンケート調査はただデータを集めるだけでなく、「自社の課題解決に直結するデータを得ること」が目的です。多くの企業が、調査結果を得たものの「具体的にどう活用すればよいのか分からない」という課題を抱えています。それは、自社の課題と調査内容がリンクしていないことが原因です。

まずは、自社の現状や直面している課題を洗い出し、「なぜこの調査を行うのか」を明確にします。たとえば、新サービスの開発段階で「ターゲット層が求めている機能が分からない」という課題があれば、「最も期待する機能は何か」という設問を中心に設計します。

また、「既存顧客の離脱率が高い」という課題がある場合は、「現在のサービスで不満に感じている点はどこか」「他社への乗り換えを検討しているか」といった質問を設け、具体的な原因を特定します。自社の課題に即した設問を設定することで、得られたデータが実際の改善活動に直結します。

さらに、調査結果が曖昧な場合でも、自由記述欄を設けて具体的なフィードバックを促すことで、予想外の課題や新たなニーズが発掘されることもあります。

調査結果は営業資料や製品開発計画に即座に反映し、迅速な改善を行う

調査を効率的に行うだけでなく、得られた結果を迅速に活用することも重要です。市場や消費者のニーズは日々変化しており、調査結果を反映するスピードが遅れると、競合に先を越されてしまう可能性があります。

アンケート結果をもとに「どのような改善が求められているのか」を明確にし、営業資料や製品開発計画に即座に反映させることが重要です。たとえば、「ユーザーが求めている機能が不足している」という調査結果が出た場合、開発スケジュールを見直し、その機能を優先的に追加することで製品の競争力を強化できます。

営業活動でも、「導入の障壁は価格設定」という調査結果が得られれば、割引キャンペーンを実施したり、コストパフォーマンスを強調した提案資料を作成することで、成約率を向上させることが可能です。

また、調査結果は社内で共有し、関係部署全体で活用することが大切です。マーケティング、営業、開発といった各部門が同じデータを基に動くことで、一貫した戦略が立案され、迅速なアクションが可能になります。

調査は「集めるだけ」ではなく、「使うこと」に意味があるという意識を持ち、調査結果を最大限に活用する体制を整えましょう。

商品・サービス開発に役立つ市場調査の進め方と効率化のポイント

商品・サービス開発において、市場調査は成功を左右する重要なプロセスです。市場のニーズや購買者の意識を把握し、開発や営業戦略に反映することで、競争力のある製品を生み出せます。特にBtoB分野では、購買意思決定に複数の担当者が関与し、各層の意見を的確に掴むことが不可欠です。

今回紹介した4つの調査方法（新サービスの購買者意識調査、購買意思決定要因調査、プロトタイプリサーチ、市場規模の拡大傾向調査）は、製品の企画からリリース後の改善まで幅広く役立ちます。

さらに、調査を効率的に行うためには、次のポイントが重要です。

  • 設問は簡潔で具体的にすることで、回答率を高める。

  • ターゲット層を明確にし、購買決定に関わる層にフォーカスする。

  • 自社の課題に即した設問を設け、得られたデータが実用的な改善に直結するようにする。

  • 調査結果は迅速に社内で共有・活用し、営業資料や製品開発計画に反映させる。

市場調査は、事業の進行状況を見直し、リスクを回避しながら成長機会を見出すための重要な指針となります。調査の手法を適切に選び、調査結果を即座にアクションに移すことで、競争市場での優位性を確立できます。

市場や顧客の声に耳を傾け、柔軟に対応することが、長期的な事業成長への近道となるでしょう。