営業・マーケティング活動を加速させる市場調査の方法とポイント
アドミンアドミン
営業・マーケティングの成果を左右する市場調査の重要性
営業・マーケティング活動で結果を出すためには、顧客の行動やニーズを正確に把握することが欠かせません。ただやみくもに営業をかけたり広告を打ったりするだけでは、思うような成果は期待できないでしょう。
市場調査を行えば、顧客がどんな情報を求め、どんなポイントで購買を決断するのかを知ることができます。展示会やセミナーなどのイベントだけでなく、デジタル広告や営業資料といったあらゆるチャネルにおいて、市場調査の結果を活用することで商談成功率や売上向上が期待できます。
この記事では、営業・マーケティング担当者がすぐに実践できる4つの市場調査方法について解説します。
市場調査のタイプ別アンケート票の質問例 （顧客満足度調査とブランドイメージ調査）
市場調査を目的とするアンケート調査を設計する場合、マーケティングの方法論にもとづき適切な質問項目や回答形式を検討することが有益な調査結果を得ることにつながりま…
QiQUMOコンテンツ 
営業・マーケティング活動に市場調査が必要な理由
顧客が製品・サービスに感じる価値を把握する
市場調査を行うことで、顧客が自社の製品やサービスにどのような価値を見出しているのかが明確になります。営業トークや広告の訴求ポイントを的確に絞り込むことで、無駄のないアプローチが可能になります。
たとえば、同じ製品でも「コストパフォーマンスが高い」と感じる顧客と「品質が優れている」と思う顧客が存在します。それぞれのニーズに合わせてプロモーションを変えるだけで、反応率は大きく変わるでしょう。
QiQUMOのようなセルフアンケートツールを活用すれば、短期間で多くの意見を収集できるため、営業戦略の見直しにも役立ちます。顧客が本当に求めているものを知り、それに応じた提案を行うことが、成果につながる第一歩です。
リード育成に欠かせない顧客行動データ
展示会やセミナーで得たリードをそのまま放置していませんか？リードを成約に導くには、フォローアップが重要です。その際、顧客の行動データや意識調査が役立ちます。
たとえば、展示会で興味を示した製品に関するフォローアップメールを送る際、顧客が「価格面に関心がある」のか「技術的な特徴を知りたい」のかがわかれば、より効果的なメールを作成できます。
セミナー参加者にもアンケートを実施し、「どの内容に興味を持ったか」「次回どんなテーマを期待するか」を調査しておくと、継続的にリードを温めることが可能です。リードが離脱する前に、適切な情報提供を行うことが肝心です。
顧客行動の分析につかえるフレームワークを知りたい方は、こちらの記事をご覧になってください。
営業資料や広告の効果を測定し、成果を最大化
広告や営業資料を作成したものの、その効果を測定せずに終わっていませんか？市場調査を通じて、どの広告が記憶に残りやすいか、どの営業資料が購買決定に影響を与えたかを把握することが重要です。
たとえば、「カタログのどのページが役に立ったか」「資料のどの部分がわかりにくかったか」をヒアリングすれば、次回の資料作成に役立てることができます。実際にQiQUMOを利用してカタログの満足度を調査した企業では、デザイン変更後の成約率が15％向上した事例もあります。
調査データを基にPDCAサイクルを回し、営業資料や広告を継続的に改善していくことが、競争力を高めるカギとなるでしょう。
営業・マーケティング関連で役立つ4つの調査方法
1.展示会参加者の購買行動調査
展示会は、新規リードを獲得する絶好のチャンスですが、参加後のフォローを怠るとせっかくの商談機会を逃してしまいます。
そこで重要になるのが、展示会参加者の購買行動を調査することです。展示会後のアンケートを通じて、参加者がどの製品やサービスに興味を持ったのか、具体的に商談へ進む可能性があるかを把握できます。
この調査によって、リードの温度感を見極め、成約に向けた優先度をつけられるようになります。さらに、展示会の効果を測定し、次回の出展内容やアプローチ方法の改善にもつながります。
参加者に「どのブースが印象的だったか」「商談につながる可能性がある製品はどれか」といった質問を投げかけると、どの程度関心が高かったのかを数値化できます。「製品の特徴が分かりやすかった」「デモンストレーションが印象的だった」といった声が得られれば、次回の展示方法に活かせるでしょう。
また、「もっと詳しい資料が欲しい」「担当者ともう一度話したい」といった要望があれば、即座にフォローアップすることで商談につなげられます。アンケートはシンプルに、選択式や自由記述をバランス良く取り入れるのがポイントです。
展示会参加者の購買行動調査事例
たとえば、展示会で配布した製品サンプルについて「試してみた結果、購入を検討した」「他社製品と比較して魅力を感じた」というフィードバックが得られれば、そのサンプルがどれだけ購買行動に影響を与えたかがわかります。
ある企業では、展示会で配布した試供品のフィードバックを集めた結果、「デザイン変更後のサンプルはより購買意欲を刺激した」と判明し、次回の展示会でも同様のサンプルを大量に用意したそうです。その結果、商談件数が従来の1.5倍に増加しました。
2.業界内広告の消費者意識調査
業界誌やオンラインメディアに掲載した広告が、ターゲット層にどれだけ届いているかを把握することは非常に重要です。
広告を出しただけで満足せず、「どの広告が記憶に残ったのか」「購買につながったのはどの要素か」を調査することで、次回の広告設計がより効果的になります。特にBtoB領域では、広告が直接購買に結びつかなくても、信頼やブランドの認知度を高める役割を担っています。
調査を通じて、広告が持つ影響力を可視化し、投資対効果を最大化しましょう。QiQUMOのようなアンケートツールを活用すれば、広告閲覧者の声を効率的に収集できます。
具体的には、「どのキャッチコピーが印象に残ったか」「実際に広告を見て問い合わせをしたか」「広告内容で興味を持った部分はどこか」といった質問が効果的です。広告のデザインやメッセージがターゲットに合致しているかを確認することで、広告の改善点が浮き彫りになります。
特にBtoB分野では、商品の機能面を強調する広告と、導入後のメリットを訴求する広告で反応が異なることが多いため、どちらのアプローチが効果的かを調べるのも有効です。調査結果を反映させることで、広告からの問い合わせ件数が増加し、より確度の高いリード獲得が可能になります。
業界内広告の消費者意識調査事例
ある企業では、オンラインメディアに掲載したバナー広告のクリック率が思うように伸びず、アンケート調査を実施しました。
結果、「デザインは目立つが、メリットが伝わりにくい」という声が多く寄せられたため、広告のコピーを「コスト削減」から「導入事例で実績多数」に変更。これによりCTR（クリック率）が1.8倍に向上しました。このように、広告の反応率を向上させるためには、定期的な意識調査を行い、ユーザーの反応を確かめることが大切です。
3.セミナー参加者の価値観調査
セミナーは見込み顧客と直接接点を持てる貴重な場ですが、その場限りで終わらせてはもったいないです。参加者がセミナーを通じてどのような価値を感じたのか、今後どんなテーマに興味があるのかを調査することで、次回の企画がさらに良いものになります。
セミナー後にアンケートを実施し、参加者の期待やニーズを掘り下げることで、フォローアップメールや資料配布の効果も高まります。さらに、セミナーの満足度が高かった場合は、自社のファン作りにもつながります。
調査では、「セミナー内容で特に興味を持った部分はどこか」「今後期待するセミナーテーマは何か」「どの製品に魅力を感じたか」など、参加者の興味関心を具体的に質問します。
特にBtoBセミナーでは、DX（デジタルトランスフォーメーション）や業務効率化などテーマが多岐にわたるため、次回のテーマ選定に役立てられます。回答結果を集計して分析すれば、今後の営業戦略やセミナー内容の改善にも直結します。
セミナー参加者の価値観調査事例
たとえば、あるIT企業では「クラウド導入のコスト削減」をテーマにしたセミナー後のアンケートで、「実際の導入事例がもっと知りたかった」という意見が多く寄せられました。
そこで、次回は「クラウド導入事例セミナー」と題し、導入後の成果を詳しく解説する内容に変更。その結果、参加者数が前回比1.3倍に増加しました。顧客が求める情報を適切に提供することが、セミナー成功のカギになります。
4.営業資料・カタログの購買意思決定への影響調査
営業資料やカタログは、商談時の重要な武器ですが、それが実際にどれほど意思決定に影響しているかを把握することは容易ではありません。市場調査を通じて、「どの資料が印象的だったか」「購入を決断するうえで参考になった部分はどこか」を調査することで、資料の精度を高められます。
特に、製品スペックだけでなく、導入事例や顧客の声を掲載した資料は、購買意欲を後押しする効果があります。資料がしっかり役立っているかを確認することで、営業チームの成約率向上にもつながるでしょう。
具体的には、「どの資料が最も役立ったか」「理解しやすかったページはどれか」「他社と比較検討する際、参考にした資料はどれか」を質問します。これにより、デザインや構成が顧客目線で評価され、次回の資料作成に活かせます。
データやグラフが多い資料と、シンプルな資料では反応が異なるため、ターゲットに応じた見せ方を選ぶのがポイントです。アンケートで得た意見をもとに、営業資料をブラッシュアップし続けることが大切です。
ある製造業の企業では、営業資料の「製品スペック表」のデザインを刷新しました。事前にアンケートで「スペック表が見づらい」という声を受け、「導入事例や写真を多く掲載した簡潔な資料」に変更したところ、商談後の成約率が15％アップしました。このように、市場調査をもとに営業資料を改善することで、顧客の心をつかむ資料が生まれます。
4. 効率的に市場調査を行うためのポイント
調査対象をイベント参加者に限定し、精度を高める
市場調査は広く行うことも重要ですが、効率を重視するなら調査対象を展示会やセミナーなどのイベント参加者に限定するのが効果的です。
イベント参加者はすでに自社や製品に何らかの関心を持っているため、より具体的なフィードバックが得られやすくなります。さらに、ターゲット層が明確なため、データの精度が高く、得られた意見を営業活動や広告施策に反映しやすいのもメリットです。
例えば、展示会で名刺交換をしたリードに対し、後日アンケートを送付するだけで「商談に進む可能性があるか」「どの製品に興味を持ったか」といった情報を得られます。
セミナー後のアンケートでも、次回の参加意向や興味のあるテーマを聞くことで、フォロー施策の精度が向上します。結果として、調査コストを抑えつつ、成約率の高いリードを見極められるのです。QiQUMOなどのセルフアンケートツールを活用すれば、対象者に手軽にアンケートを送信でき、集計作業も自動化されるため、時間の節約にもなります。
アンケート設計はシンプルかつ選択式を中心に
アンケートを実施する際は、できるだけ簡潔でわかりやすい設計を心がけましょう。質問が多すぎたり、回答が面倒だったりすると、途中で離脱してしまう可能性があります。
特に忙しいビジネスパーソンが対象の場合は、「短時間で終わる」という印象を与えることが重要です。選択式の設問を中心にし、自由記述は補足的に設けることで、回答率を高められます。
例えば、「製品デモは役に立ちましたか？」という質問には「非常に役立った」「やや役立った」「あまり役立たなかった」「全く役立たなかった」のようにシンプルな選択肢を用意します。
一方で、「改善してほしい点があれば記入してください」という自由記述を追加しておけば、具体的な意見も集められるでしょう。選択肢があることで回答のハードルが下がり、収集データの統計処理も容易になります。
QiQUMOなどのアンケートツールではテンプレートが豊富に用意されているため、必要に応じてカスタマイズしながら効率よく設計できます。
調査結果は即座に営業戦略へ反映する
市場調査で得た結果は、速やかに営業戦略や広告施策に反映させることが重要です。
調査を行っただけで終わらせず、データをもとに「どの製品に最も関心が集まったか」「どの訴求が効果的だったか」を分析し、営業資料の見直しやフォローアップ施策に活かしましょう。リードが熱いうちにアクションを起こすことで、商談への進展率が高まります。
例えば、展示会後のアンケートで「製品Aに興味がある」と回答したリードには、製品Aの導入事例や詳しい資料を送付し、具体的な商談に進むよう誘導します。セミナー参加者に対しては、関心を示したテーマに沿った追加資料やウェビナーを案内することで、リード育成がスムーズに進みます。
QiQUMOのようなツールを使えば、アンケート結果をリアルタイムで確認し、迅速に営業チームと共有することが可能です。結果としてPDCAサイクルが加速し、施策の精度が高まります。
PDCAを素早く回し、継続的に改善する
市場調査は一度きりで終わらせず、PDCAサイクルを回して継続的に改善することが大切です。調査を繰り返すことで、顧客のニーズの変化をいち早くキャッチし、常に最新の情報を営業やマーケティング施策に反映できます。
特にBtoB市場では、製品のライフサイクルが長いため、複数回の調査を通じて顧客の温度感を見極めることが欠かせません。
具体的には、「展示会ごとにアンケートを実施」「広告キャンペーンごとに効果測定」といった形で定期的に調査を行います。その都度データを蓄積し、どの施策が成果につながったのかを振り返ることで、次回の展示会や広告出稿に役立てられます。
調査を繰り返すことで、見込み顧客が抱える課題やニーズがより明確になり、商談成功率の向上が期待できます。QiQUMOなどのアンケートツールを活用すれば、PDCAサイクルを短期間で回せるため、調査のたびに着実に精度が上がります。
市場調査で営業・マーケティングを加速させる鍵は「継続」と「精度」
営業・マーケティング活動を成功させるには、顧客の声をしっかりと拾い上げ、それを戦略に反映させる市場調査が欠かせません。
展示会やセミナーなどのイベントで得たリードも、調査を通じて関心度や購買意欲を可視化することで、確度の高い商談へとつなげることができます。また、広告の効果測定や営業資料の改善にも市場調査が役立ちます。
調査対象を絞り込み、シンプルなアンケートを設計することで、回答率が向上し、より精度の高いデータを得ることが可能です。
そして、調査結果は速やかに営業戦略に反映し、PDCAサイクルを素早く回すことが成約率アップの鍵となります。市場の変化は速く、顧客のニーズも日々変わります。継続的な市場調査が、競争の激しい市場で生き残るための強力な武器となるでしょう。
効率的に市場調査を行い、営業やマーケティング活動を加速させたい企業には、QiQUMOの活用をおすすめします。
手軽にアンケートを作成し、すぐに調査を始められるセルフアンケートツールで、イベントや広告施策後のフォローアップが簡単に実現できます。リードの温度感を把握し、営業活動を次のステージへ引き上げましょう。
