アンケート調査を活用した市場調査は、BtoC系商材の消費者を対象とする場合のほか、BtoB系の商材を扱う企業も対象として実施されます。BtoC系商材をテーマとするアンケート調査は消費者理解が主要な目的となりますが、BtoB系商材を扱う企業を対象とする場合は、リードの獲得や営業のきっかけとして活用されることも少なくありません。BtoB企業のマーケティングにおけるアンケートの活用法に焦点を当てて、法人顧客を対象とするアンケートについて解説します。BtoBとBtoCの顧客特性の違いBtoBのマーケティングでは、顧客特性がBtoCの場合とは全く異なることを知っておく必要があります。個人の主観が選択の基準となるBtoC商材に対し、BtoB系商材の場合は組織の意思決定により購入の可否が判断されるという点で異なっています。BtoB系商材購入の意思決定には、予算や対費用効果などの客観的基準に加えて、さまざまな組織レベルの担当者の意向が加わってきます。また、顧客が商材を認知してから販売に至るまでのプロセスもBtoBとBtoCでは異なります。BtoCでは、顧客が店舗やECサイトを訪問したその場で決済までに至るのに対し、BtoBの場合、試用やオンボーディングなどのプロセスが必要になるケースがほとんどです。BtoBとBtoCの顧客特性の違いとして次のような点が挙げられます。BtoCBtoBマーケティングの対象生活者個人企業・団体購買目的課題解決・所有・体験課題解決購買関与者個人または家族複数・部署購買意思決定者と利用者ほとんどは同じほとんどは異なる主要な検討要素価格・ブランド・付加価値機能・信頼性・対費用効果商品・製品の理解容易専門知識が必要購買単価低い高いブランド・ベンダーの変更容易困難販売方法リアル店舗・EC営業担当者・Webサイト%3Cp%20class%3D%22cite-under-image%22%3E%0A%20%20BtoC%2FBtoB%E3%81%AE%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E7%89%B9%E6%80%A7%0A%3C%2Fp%3E%0A%0A%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.cite-under-image%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2012px%3B%0A%20%20%7D%0A.cite-under-image%20a%20%7B%0A%20%20color%3A%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%3C%2Fstyle%3EBtoB商材の顧客の購買プロセスと製品認知経路BtoCを対象とするマーケティングでは、消費者が商品の購買に至る認知行動プロセスとして、AIDMAやAISAS、マーケティングファネルといったフレームワークが知られています。AIDMA、AISASでは以下のプロセスが示されています。%3Cdiv%20class%3D%22graySetBox%22%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayFlexBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3EAIDMA%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EAttention%EF%BC%88%E6%B3%A8%E7%9B%AE%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EInterest%EF%BC%88%E8%88%88%E5%91%B3%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EDesire%EF%BC%88%E6%AC%B2%E6%B1%82%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EMemory%EF%BC%88%E8%A8%98%E6%86%B6%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EAction%EF%BC%88%E8%A1%8C%E5%8B%95%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayFlexBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3EAISAS%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EAttention%EF%BC%88%E6%B3%A8%E7%9B%AE%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EInterest%EF%BC%88%E8%88%88%E5%91%B3%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3ESearch%EF%BC%88%E6%A4%9C%E7%B4%A2%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EAction%EF%BC%88%E8%A1%8C%E5%8B%95%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alt%3D%22%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Ch4%3E%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EShare%EF%BC%88%E5%85%B1%E6%9C%89%EF%BC%89%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.graySetBox%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20justify-content%3A%20space-between%3B%0A%20%20%20%20margin-bottom%3A%2028px%3B%0A%20%20%20%20flex-wrap%3A%20nowrap%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%20%20.grayFlexBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%2046.5%25%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20left%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayFlexBox%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.graySetBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20flex-wrap%3A%20wrap%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayFlexBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin-bottom%3A%2040px%3B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayFlexBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayFlexBox%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayFlexBox%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3Eこれに対し、BtoBの場合の購買プロセスは複雑で、商材の種類や企業それぞれによって異なりますが、米調査会社Gartner社のレポートでは、BtoBの買い手側企業の典型的な購買プロセスの例が挙げられています。%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B91%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Problem%20Identification%EF%BC%88%E8%AA%B2%E9%A1%8C%E3%81%AE%E7%89%B9%E5%AE%9A%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cimg%0A%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20alt%3D%22%22%0A%2F%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B9%EF%BC%92%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Solution%20Exoloration%EF%BC%88%E3%82%BD%E3%83%AA%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%B3%E6%8E%A2%E7%B4%A2%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cimg%0A%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20alt%3D%22%22%0A%2F%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B93%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Requirements%20Building%EF%BC%88%E8%A6%81%E4%BB%B6%E5%AE%9A%E7%BE%A9%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cimg%0A%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20alt%3D%22%22%0A%2F%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B94%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Supplier%20Selection%EF%BC%88%E8%B3%BC%E5%85%A5%E5%85%88%E3%81%AE%E9%81%B8%E6%8A%9E%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cimg%0A%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20alt%3D%22%22%0A%2F%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B95%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Validation%EF%BC%88%E6%A4%9C%E8%A8%BC%E3%83%BB%E7%A2%BA%E8%AA%8D%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cimg%0A%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-30x13_d911e664-397e-4840-b033-ebd4a974ce6c.svg%22%0A%20%20alt%3D%22%22%0A%2F%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22grayBox%22%3E%0A%20%20%3Ch4%3EBtoB%E3%81%AE%E8%B3%BC%E8%B2%B7%E3%83%97%E3%83%AD%E3%82%BB%E3%82%B96%3C%2Fh4%3E%0A%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20Consensus%20Creation%EF%BC%88%E5%90%88%E6%84%8F%E5%BD%A2%E6%88%90%EF%BC%89%0A%20%20%3C%2Fp%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.grayBox%20%7B%0A%20%20%20%20padding%3A%2020px%2025px%3B%0A%20%20%20%20border%3A%203px%20solid%20%23e5e5e5%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20border-bottom%3A%201px%20dotted%20%23ccc%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2010px%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%200%200%205px%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2019px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.grayBox%20a%20%7B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20margin%3A%2020px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20width%3A%2025px%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.grayBox%20h4%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.grayBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20img%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%2015px%20auto%200%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%0A上記プロセスを想定した場合に、BtoB系商材の売り手側としては、1の製品が提供できるSolutionが存在するマーケットを高い精度で特定することと、4の購入先候補に入り込むための認知向上が重要です。4の段階で購入先候補に入り込むために、BtoB系商材の買い手側の担当者がどのように製品情報を入手しているのかを知っておく必要があります。以下は株式会社メディックスがBtoB商材の売り手企業マーケティング担当者516名と買い手企業の製品選定担当者1,030名を対象に行ったアンケートの結果です。買い手側の、製品の「認知のきっかけ」を「IT製品選定者」と「製造製品選定者」に分けて聞いています。（単位：%）認知のきっかけIT製品選定者製造製品選定者①検索エンジン55.557.7②Webメディア39.231.7③出入り業者（システム会社、Sierなど）に聞く26.435.5④展示会・専門イベント20.826.4⑤ベンダー・メーカーの営業担当17.725.6⑥テレビ番組・CM16.321.7⑦知人から聞く1918.3⑧ベンダー・メーカー主催のイベント・セミナー16.316.9⑨ベンダー・メーカーのホームページ19.43.7⑩交通広告（デジタルサイネージ、タクシー広告など）4.116.9⑪SNS13.29.3⑫メールマガジン8.511.7⑬雑誌10.15.8⑭FAX、郵送DM75.8⑮営業電話59.3⑯書籍5.43.9⑰自社内の他部門へ相談する12.221⑱その他0.60.8⑲そのフェーズに情報収集はしていない10.55.8%3Cp%20class%3D%22cite-under-image%22%3E%0A%20%20%EF%BC%88%E3%82%B3%E3%83%AD%E3%83%8A%E5%89%8D%E5%BE%8C%E3%81%A7%E3%80%81BtoB%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AEWeb%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E5%89%B2%E5%90%88%E3%81%AF%E5%A2%97%E5%8A%A0%E3%80%82%E3%83%A6%E3%83%BC%E3%82%B6%E3%81%AE%E6%83%85%E5%A0%B1%E5%8F%8E%E9%9B%86%E3%81%AF%E3%80%81%E3%83%87%E3%82%B8%E3%82%BF%E3%83%AB%E3%81%B8%E3%82%B7%E3%83%95%E3%83%88%E3%80%82%E3%80%8C2021%E5%B9%B4%E7%89%88%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E3%80%8D%E7%B5%90%E6%9E%9C%E7%99%BA%E8%A1%A8%EF%BC%89%E3%82%88%E3%82%8A%E4%BD%9C%E6%88%90%0A%3C%2Fp%3E%0A%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.cite-under-image%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2012px%3B%0A%20%20%7D%0A.cite-under-image%20a%20%7B%0A%20%20color%3A%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%3C%2Fstyle%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22urlBox%22%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Cp%3E%E6%A0%AA%E5%BC%8F%E4%BC%9A%E7%A4%BE%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%83%83%E3%82%AF%E3%82%B9%E3%81%AE%E3%83%97%E3%83%AC%E3%82%B9%E3%83%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%82%B9%EF%BC%882022%E5%B9%B43%E6%9C%8830%E6%97%A5%2010%E6%99%8230%E5%88%86%EF%BC%89%E3%82%B3%E3%83%AD%E3%83%8A%E5%89%8D%E5%BE%8C%E3%81%A7%E3%80%81BtoB%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AEWeb%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%81%AE%E5%89%B2%E5%90%88%E3%81%AF%E5%A2%97%E5%8A%A0%E3%80%82%E3%83%A6%E3%83%BC%E3%82%B6%E3%81%AE%E6%83%85%E5%A0%B1%E5%8F%8E%E9%9B%86%E3%81%AF%E3%80%81%E3%83%87%E3%82%B8%E3%82%BF%E3%83%AB%E3%81%B8%E3%82%B7%E3%83%95%E3%83%88%E3%80%82%E3%80%8C20%E2%80%A6%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22link%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fprtimes.jp%2F%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3E%E3%83%97%E3%83%AC%E3%82%B9%E3%83%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%BB%E3%83%8B%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%83%AA%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%82%B9%E9%85%8D%E4%BF%A1%E3%82%B7%E3%82%A7%E3%82%A2No.1%EF%BD%9CPR%20TIMES%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22imgBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fprtimes.jp%2Fmain%2Fhtml%2Frd%2Fp%2F000000009.000060313.html%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-2400x1200_550b1ab9-e286-4e9e-9c84-aa20d6901c4d.webp%22%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20rgba(0%2C%200%2C%200%2C%200.12)%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%2024px%3B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2048px%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203%20*%202)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20line-height%3A%202.1em%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2024px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%3Ahover%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20height%3A%2016px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20aspect-ratio%3A%20auto%201024%20%2F%20318%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20padding%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%20%20flex-wrap%3A%20wrap%3B%0A%20%20%20%20%20%20gap%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%200%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20order%3A%20-1%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3E%3Cp%20class%3D%22cite-under-image%22%3E%0A%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fbtob.medix-inc.co.jp%2Findex.html%23questionnaire%22target%3D%22_blank%22rel%3D%22noopener%22%3E%0A%20%20%20%20%E3%83%A1%E3%83%87%E3%82%A3%E3%83%83%E3%82%AF%E3%82%B9%E7%A4%BE%E3%81%AE%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E7%B5%90%E6%9E%9C%0A%3C%2Fa%3E%0A%E3%82%88%E3%82%8A%E5%BC%95%E7%94%A8%0A%3C%2Fp%3E%0A%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.cite-under-image%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2012px%3B%0A%20%20%7D%0A.cite-under-image%20a%20%7B%0A%20%20color%3A%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%3C%2Fstyle%3E上記の結果を見ると、「①検索エンジン」「②Webメディア」が多くの割合を占めており、営業担当者からの売り込みなど外部からの働きかけよりも、買い手側担当者は自分で情報を集め購買活動を進めていく傾向が強いことを示しています。IT製品と製造製品を比較すると、製造製品では、「③出入り業者に聞く」「④展示会・イベント」「⑤ベンダー・メーカーの営業担当」の割合が高くなっています。リアルの製品を扱う製造業関連の場合は、ネットを活用した情報収集の次の段階として、製品現物を目の前にした評価・比較が重要視されることが見て取れます。また、BtoCの場合は、マーケティングチャネルとしてSNSの活用が取り上げられますが、BtoBの場合はその比重がそれほど大きくはないこともこの調査結果から読み取ることができます。BtoBで必要な営業情報の収集活動BtoBの営業対象先の購買プロセスを把握するためのマーケティング活動にアンケートを活用することには意味があります。従来、営業先から的確な情報を聞き出し、それに沿った提案を行うことは、営業担当者の属人的なスキルに位置づけられていたことです。前述の調査で明らかなように、買い手側担当者のネットを介した情報収集活動が重要視されるようになった現在では、ネット上でのタッチポイントから始まる購買検討プロセスのなかでリードとなる対象先の情報を捉えることの重要性が高まっています。BtoBを対象とするWebマーケティングでは、リード顧客を生み出す方法としては以下の6つが主なものです。広告コンテンツマーケティングコンテンツマーケティングの参考：東京のコンテンツマーケティング会社12選！おすすめ有名企業を紹介引用：COUNTER株式会社（埼玉県越谷市のデジタルマーケティングカンパニー）無料お試し期間問い合わせフォームオンラインイベントSNS運用テレマーケティングこれらのマーケティング施策を行うなかに、ユーザーとのコミュニケーションのひとつの手法としてアンケートを取り入れることで、これまで営業担当者が行っていた情報収集活動を効率化することができます。アンケートの聴取項目顧客の購買プロセスの段階によって聴取すべきアンケート項目は異なります。先に挙げたBtoBの顧客特性の違いから、以下のような項目を聴取することが有効です。現状・課題提供するプロダクトが顧客の課題解決につながるかどうかを判断するための情報となります。特に、SaaS製品などのパッケージは顧客が求める要件と提供できるソリューションが必ずしも一致しないことも多く、より詳細な情報を得ることが重要です。選定・評価ポイント予算を始めとして、仕様、機能、サポートなど顧客が重視する選定・評価のためのポイントを把握する必要があります。検討状況競合製品があるのかどうか、購買プロセスの具体化の程度など、購買につながる可能性を判断するための情報となります。予算・納期検討状況と同様に、購買につながる現実性とセールスを行うための時間軸を把握します。意思決定・決裁の流れ取引金額が大きいほど意思決定と決裁の流れが複雑になるため、営業アプローチのポイントを定める上で重要な情報となります。ユーザーの属性要件業種や職種、企業規模など、ターゲティングとの整合性の確認し、マーケティングの方向性を見極める上でも必要な情報です。%3Cp%20class%3D%22cite-under-image%22%3E%0A%20%20%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E3%81%AE%E8%81%B4%E5%8F%96%E9%A0%85%E7%9B%AE%0A%3C%2Fp%3E%0A%0A%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.cite-under-image%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20text-align%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%20auto%3B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2012px%3B%0A%20%20%7D%0A.cite-under-image%20a%20%7B%0A%20%20color%3A%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%3C%2Fstyle%3E%3Cdiv%20class%3D%22urlBox%22%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch5%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%2Fknowhow%2F2906%2F%22%20target%3D%22_blank%22%3E%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%AE%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E8%A8%AD%E8%A8%88%EF%BD%9C%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%AA%E3%82%B5%E3%83%BC%E3%83%81%E3%81%AE%E7%9B%AE%E7%9A%84%E5%88%A5%E8%A8%AD%E5%95%8F%E3%81%AE%E4%BD%9C%E3%82%8A%E6%96%B9%3C%2Fa%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fh5%3E%0A%20%20%20%20%3Cp%3E%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E9%A0%98%E5%9F%9F%E3%81%A7%E8%A1%8C%E3%82%8F%E3%82%8C%E3%82%8B%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E3%81%AE%E8%AA%BF%E6%9F%BB%E8%A8%AD%E8%A8%88%E3%81%A7%E3%81%AF%E3%80%81%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E8%AA%B2%E9%A1%8C%E3%82%92%E3%83%AA%E3%82%B5%E3%83%BC%E3%83%81%E8%AA%B2%E9%A1%8C%E3%81%AB%E8%90%BD%E3%81%A8%E3%81%97%E8%BE%BC%E3%82%80%E4%BD%9C%E6%A5%AD%E3%82%92%E8%A1%8C%E3%81%84%E3%81%BE%E3%81%99%E3%80%82%20%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0%E8%AA%B2%E9%A1%8C%E3%81%AF%E3%81%9D%E3%82%8C%E3%81%9E%E3%82%8C%E3%81%AE%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%82%B9%E3%81%AB%E3%82%88%E2%80%A6%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22link%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-150x150_webp_75112393-83b6-40fe-a51b-9468889a835b.png%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EQiQUMO%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22imgBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%2Fknowhow%2F2906%2F%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-1024x618_v-fs_webp_49c72715-e97c-4a65-b318-9e48351fef9d.png%22%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20rgba(0%2C%200%2C%200%2C%200.12)%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%2024px%3B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2048px%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203%20*%202)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2018px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20line-height%3A%201.4em%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2018px%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%23333333%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20a%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%23333333%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20a%3Ahover%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20line-height%3A%202.1em%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2024px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%3Ahover%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20height%3A%2016px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20aspect-ratio%3A%20auto%201024%20%2F%20318%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20padding%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%20%20flex-wrap%3A%20wrap%3B%0A%20%20%20%20%20%20gap%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%200%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%200%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20order%3A%20-1%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3Eアンケートの実施タイミング上記の聴取項目は購買に至る前の段階で必要な情報ですが、契約に至った直後の段階でアンケートを行うことで営業アプローチや営業プロセスのなかでの課題を抽出することにつながります。また、失注したケースについてアンケートを回収することができれば、その要因を明らかにすることができます。契約後も利用状況や満足度、不満要素等について、アンケートを使って継続的なコミュニケーションを保つことで、LTVの向上やプロダクトの課題抽出などにつながります。インセンティブの重要性リードジェネレーションの手法すべてに共通しますが、Web広告やコンテンツマーケティングからの反応はインプレッションに対して非常に小さい割合であることが一般的です。そのなかで、反応のあったユーザーにメールでアンケートを依頼したとしても、回収できるアンケートの数は限られます。リードジェネレーションへの反応率を高める目的と合わせて、ソリューションや製品に関連する情報をホワイトペーパーやケーススタディ、インフォグラフィックスなどにまとめたものをインセンティブとして用意しておくことが、アンケートを実施する場合にも役に立ちます。まとめ営業にアンケートを活用する方法は、保険の訪問営業などでも使われるテクニックであり、売り込みの印象を抑えて顧客の課題や悩みを聞き出すきっかけとして用いられます。Webマーケティングにおいてもリードジェネレーションの段階でアンケートのワンクッションを組み込むことで、ユーザーの情報が整理されスムーズな営業アプローチに変えられる可能性があります。%3Cdiv%20class%3D%22urlBox%22%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22detailBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ch5%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%2Fweb-questionnaire%2F%22%20target%3D%22_blank%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3E%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%96%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%A8%E3%81%AF%EF%BD%9C%E5%9F%BA%E7%A4%8E%E3%81%8B%E3%82%89%E5%BF%9C%E7%94%A8%E3%81%BE%E3%81%A7%E5%BE%B9%E5%BA%95%E8%A7%A3%E8%AA%AC%3C%2Fa%0A%20%20%20%20%20%20%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fh5%3E%0A%20%20%20%20%3Cp%3E%0A%20%20%20%20%20%20QiQUMO%E3%81%AF%E3%82%BB%E3%83%AB%E3%83%95%E5%9E%8B%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%96%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%81%A7%E3%81%99%E3%80%82QiQUMO%E3%82%92%E6%B4%BB%E7%94%A8%E3%81%99%E3%82%8B%E3%81%AB%E3%81%82%E3%81%9F%E3%81%A3%E3%81%A6%E5%BF%85%E8%A6%81%E3%81%AA%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%96%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%AB%E9%96%A2%E3%81%99%E3%82%8B%E7%9F%A5%E8%AD%98%E3%82%92%E8%A7%A3%E8%AA%AC%E3%81%97%E3%81%BE%E3%81%99%E3%80%82%0A%20%20%20%20%20%20%E3%82%A6%E3%82%A7%E3%83%96%E3%82%A2%E3%83%B3%E3%82%B1%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%AB%E9%96%A2%E3%81%99%E3%82%8B%E5%9F%BA%E6%9C%AC%E7%9A%84%E3%81%AA%E7%9F%A5%E8%AD%98%20%E3%82%A2%E2%80%A6%0A%20%20%20%20%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22link%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-150x150_webp_75112393-83b6-40fe-a51b-9468889a835b.png%22%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cp%3EQiQUMO%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84%3C%2Fp%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%20%20%3Cdiv%20class%3D%22imgBox%22%3E%0A%20%20%20%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Fqiqumo.jp%2Fcontents%2Fweb-questionnaire%2F%22%20target%3D%22_blank%22%3E%0A%20%20%20%20%20%20%3Cimg%0A%20%20%20%20%20%20%20%20src%3D%22https%3A%2F%2Fstorage.googleapis.com%2Fstudio-design-asset-files%2Fprojects%2FBmqMdEvrOX%2Fs-1024x318_v-fs_webp_3f895055-ac93-4d4d-8fec-80d96cd0582e.jpg%22%0A%20%20%20%20%20%20%2F%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fa%3E%0A%20%20%3C%2Fdiv%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cstyle%3E%0A%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20border%3A%201px%20solid%20rgba(0%2C%200%2C%200%2C%200.12)%3B%0A%20%20%20%20padding%3A%2024px%3B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2048px%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203%20*%202)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2018px%3B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%20%20line-height%3A%201.4em%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2018px%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%23333333%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20a%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%23333333%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20a%3Ahover%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20block%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20line-height%3A%202.1em%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%200%2024px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20%7B%0A%20%20%20%20display%3A%20flex%3B%0A%20%20%20%20align-items%3A%20center%3B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20color%3A%20%236495ed%3B%0A%20%20%20%20gap%3A%2010px%3B%0A%20%20%20%20text-decoration%3A%20none%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%3Ahover%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-weight%3A%20bold%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20height%3A%2016px%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20margin%3A%200%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20calc(100%25%20%2F%203)%3B%0A%20%20%7D%0A%20%20.urlBox%20.imgBox%20img%20%7B%0A%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20aspect-ratio%3A%20auto%201024%20%2F%20318%3B%0A%20%20%20%20border-radius%3A%204px%3B%0A%20%20%7D%0A%0A%20%20%40media%20screen%20and%20(max-width%3A%20540px)%20%7B%0A%20%20%20%20.urlBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20padding%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%20%20flex-wrap%3A%20wrap%3B%0A%20%20%20%20%20%20gap%3A%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20h5%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2016px%3B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%200%2016px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20margin%3A%200%200%2021px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.detailBox%20.link%20a%20p%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20font-size%3A%2014px%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%20%20.urlBox%20.imgBox%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20width%3A%20100%25%3B%0A%20%20%20%20%20%20order%3A%20-1%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fstyle%3EBtoBのアンケートに役に立つのがセルフ型アンケートツールQIQMOです。展示会やイベントなどでアンケートを実施する際、セルフ型アンケートツールQIQMOをスマートフォンやタブレットに表示させて、口頭で聞き取った回答を入力すればスムーズにアンケートのサンプルを収集することができます。来場者とのコミュニケーションのきっかけに利用できることに加えて、回答をもとにリードナーチャリングの選別を行うことも可能になります。アンケートにはさまざまな活用方法があります。QIQMOの可能性を是非一度お試しください。