ABC分析とは｜簡単解説

ABC分析は「パレートの法則」の考え方にもどづく

パレートの法則は「80：20の法則」「ばらつきの法則」ともいわれ、全体の80%を構成要素の20%が生み出しているという経験則のことを指します。

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが見出した、所得分布の偏りに関する法則性をもとにした考え方であり、社会現象や自然現象に共通して観察される、べき乗則というロングテールを持つ確率分布を基盤としています。

80%と20%という数値は絶対的なものではなく、構成要素の少数のアウトプットが全体の多くの割合を占めるという偏りを象徴する意味合いを持っています。

選択と集中を検討するためのフレームワーク

パレートの法則をビジネスに当てはめると、次のような法則性を仮定することができます。

• 販売品目の20%がすべての販売品目の売上の80%を占めている。
• 特定の顧客の20%が全顧客の売上の80%を占めている。
• 営業マンの20%が営業マン全体の売上の80%を占めている。

前述したとおり、上記のような傾向は必ずしも20%や80%といった絶対的な割合で現れるものではありませんが、売上が特定の商品、顧客、担当者に偏ることが経験則として当てはまることは広く認められています。

必然的に全体に大きな影響を持つ20%の要素が経営にとって重要な意味を持つため、商品や顧客、担当者に対して選択と集中を行うための判断基準を提供するのがABC分析の目的です。

ABC分析の具体例

ABC分析を顧客分析に用いる例を具体的に解説します。

顧客を対象としたABC分析

顧客ごとの過去3ヶ月の販売実績が以下の金額で集計されたとします。

各顧客の購買金額の多い順番に並べ替え、売上構成比と累積売上構成比を算出します。

この例では、購買金額の大きい順から累積して全体の70%までの顧客をAランク、90％までをBランク、残りの顧客をCランクとして分類します。

パレート図を使って表すと以下のようになります。

顧客を対象としたABC分析では、売上に対する貢献度をもとに顧客をAランク、Bランク、Cランクに分類することで、それぞれの顧客グループに対するリソース配分を最適化し、顧客別のアプローチ方法を検討するための判断材料になります。

【顧客別の販売戦略】

Aランク	Aランクは収益の点で重要な位置づけに当たる顧客です。取引を継続してもらうための特別な扱いのほか、さらにロイヤルティを向上させるためのプログラムを提供します。
Bランク	Bランクの顧客に対しては、購買金額が伸びない原因を明らかにするとともに、クロスセルやアップセルの機会を見逃さないようにします。
Cランク	Cランクの顧客に対して販売リソースを投入することは得策ではありませんが、競合の存在やリピートにつながらない理由を明らかにする必要があります。

商品を対象としたABC分析

商品を対象とするABC分析では次のような点に留意する必要があります。

在庫管理の適正化

商品を対象としてABC分析を行う主要な目的は在庫管理です。Aランクの商品は販売機会を失わないために在庫を常に確保しておく必要があり、発注サイクルの最適化と物流から販売に至るまでの商品回転率を高めるための工夫が望まれます。

また、在庫品を対象としてABC分析を行う場合は、売上以外にも数量、単価、出荷頻度などを基準に分類をするケースがあります。

数量と単価による在庫金額によって品目ごとのバランスシートへの影響を見ることや、出荷頻度による保管場所の検討など、さまざまな目的にABC分析を活用することができます。

商品特性に配慮する必要

ABC分析は特定の期間の実績をもとに商品を分離しますが、一過性の商品や季節性商品はタイミングを過ぎれば不良在庫になる可能性があります。

また、目玉商品や見せ筋の商品などのように、単独の売上貢献度は低くても他の商品の売上に貢献している商品もあるため、ABC分析とは別の判断基準による商品管理が必要です。

ECなどでは品揃えがショップ全体の売上に影響している場合も少なくありません。ロングテールの販売特性をもつ場合には、Cランクの商材だからといって一概に軽視することができない場合もあります。

クロスABC分析

売上の金額を指標とするABC分析に粗利益や商品単価など、2つの軸をもとに分類する手法をクロスABC分析といいます。飲食店のメニューごとの売上分析などに使われます。

クロスABC分析の例

飲食店のメニューごとの一日あたりの売上と粗利のデータです。

これを売上と粗利それぞれにABCにランク分けします。

売上と粗利のそれぞれのランクを縦軸と横軸に取る9つの象限のマトリクスを作成し、各アイテムの位置づけを売上と粗利のA～Cのランクに当てはめると以下のようになります。

	粗利
売上		A	B	C
	A	アイテム4アイテム5アイテム6	アイテム7
	B	アイテム8	アイテム3アイテム10
	C			アイテム1 アイテム2アイテム9

売上、粗利ともに累積70%までをAランク、累積90%までをBランク、残りをCランクとします。

売上A：粗利Aのアイテム4、5、6は、高い利益率を設定しながら販売も好調なメニューに位置づけられます。

売上B：粗利Aのアイテム8は価格設定で利益に貢献しているメニューといえます。反対に売上A：粗利Bのアイテム7は販売数量で売上に貢献しているメニューです。

売上C：粗利Cのアイテム1、2、9は高価格メニューと低価格メニューですが、利益に貢献していないという点では見直しを検討する必要があります。

まとめ

ABC分析は1950年代に在庫管理の方法としてアメリカで考案された方法です。それ以降、生産や販売に関わるリソースの重要度を測る指標として、また、顧客の優先順位付けなどにその活用目的が拡大してきた分析手法でもあります。

マーケティング分野では顧客の累積売上を指標とするほか、部門別や担当者別、時間帯や曜日、客数や客単価など、さまざまな応用が考えられます。

事例で挙げた顧客を対象とするABC分析で指摘しましたが、マーケティング分野においては顧客理解を深める上で、ABC分析により顧客をグループ分けすることは重要な意味を持ちます。

BランクやCランクの顧客を特定することで、リピート購入や販売単価の増加につながらない理由を明らかにすることができるからです。

そのために必要なのがアンケート調査です。セルフ型アンケートツールQiQUMOは500サンプル10問までのリスト配信のアンケート調査を無料で実施することが可能です。

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